县城房产营销策划_微赚钱

时间:2019-08-19 07:46 作者:微赚钱

县城赚钱项目做县城项目,确实要入乡随俗,想做好,首先要了解购买群体,这几个县城走下来,我发现购买群体无外乎五类:事业单位(比如公务员、人民教师、金融系统职工等)、企业厂矿职工、私营业主、外出劳务人员和下属乡镇人群。

了解了购买群体,再浅谈一下项目定位如何把握,定位别觉得太深奥。给项目一个清晰的形象,确实可以事半功倍,比如你具备了无可比拟的地段优势,地块规模也行,开发商还算有责任心,产品规划设计的比较科学,那么你就可以把这个项目定位成县城高档次住宅,从项目启动就要贯穿这个主线,现场的包装,各种推广渠道,尤其是置业顾问的嘴都要紧紧围绕这个定位,项目形象越早建立,销售就会越顺风顺水。

我详细说说推广方式吧

销售人员的培训工作要早些,在培训过程中不要光是理论和流程培训,多穿插扫街,收集店铺的名单,这样做有两个好处,其一可以磨练业务员的意志和任性,实行优胜劣汰,其二收集上来的名单可以用于演练时的电话追踪或者后期电话开发。

在销售准备工作全面启动时,要做好销售现场的包装,别说县城人土,俗不可耐,其实随着县城人外出务工的人越来越多,眼界已经开阔了,重视现场包装,一则可以体现开发商实力,二则可以有效吸引人眼球,切记:现场的广告效应是最最最有效的了。

哦,对了还有工地包装,也很重要,有什么呢?围墙,围墙就别做什么喷绘了,不让那些拾破烂的老太太给你撕了回家盖粮食才怪,就是白墙,用色块区分开,喷上案名、电话和卖点,还有工地上不是树了很多塔吊吗?别忘了挂条幅,等楼起到了三层,你也别忘了挂巨幅!

户外看板的搭建也很必要,在县城做户外看板,费用要比在大城市里省很多,选择县城最吸引眼球的地方,它的好处就是帮助树立项目的形象,由于一年内可以更换几次画面,后期更换时还可以发布一些即时消息,比如“10月1日-31日开展欢乐购房月,购房送现金啦!”

和户外看板有同等效应的还有道旗和户外灯箱之类的,既然效果一样,就尽量不要重复做,毕竟要注意广告费嘛。

确定好项目接受认购的日期,向前推两个月作为客户积累期,很有必要,在积累期里项目推广就要全面启动了,呵呵,为了开门红,不舍得投入是不行的,不过在县城操作项目,很多推广方式都是花小钱办大事的,先说说跨街横幅,这个东西大家该都知道吧,大城市是不让悬挂的,影响市容嘛,小县城可是了不得,到处都是,既然到处都是,这个东西没有效果的话,人家为什么要挂呢,想想就明白了,不过我们做房地产的可不能和卖衣服的一样,一个字“要大气”,哦不对,是三个字啊。为什么要大气呢?好像白痴的问题,因为树立项目形象,还要体现开发商实力,给老百姓信心嘛!如何才能大气呢,切记两点:第一要多,多的大街小巷都是,县城的条幅100元一条,咬咬牙花一万吧就,是不是觉得贵?恩,这也是县城里有效推广方式中最贵的一种了,不过花一万,来100个人,300组电话,你愿意花不?第二内容十分关键,千万别说什么“9月8号要开盘了”,说什么呢?也是两类,第一类是买房就送,送什么?送家电、送礼品、送平方、送现金!第二类是把建筑上必须做的,都说出来,比如“外墙保温层5公分,冬暖夏凉”“管道天然气,清洁安全”“七项智能化,让生活和科技同步”等等了,就说一些连销售人员都不愿意说的交房标准,为什么这样呢?大多老百姓买房都是第一次,他可是没有见太多啊,别的项目没有这么说,如果你说了,让老百姓看见了,呵呵,就会认为原来你有这么东西啊,这就叫先入为主!

为了积累更多的客户,不弄个地毯式轰炸是不行的?怎么炸?用派单!雇上几个派单员,每人一天200份就发吧,为什么要限制份数呢?就是要讲究个实效嘛,否则那些派单员不把单页给你卖了才怪,单页也很贵啊,一毛钱一张呢。派单的地点选择很重要,县城里就选那些生意最好的购物场所,要是损点,那就安排派单员到其它项目售楼处蹲点去,呵呵,要注意距离啊,最好200米开外,否则要挨棒子的。派单地点真的要选好,最好的还有几个,中午放学时学校的门前,家长贼多,县城的大酒店不要安排,那往哪安排呢?县城里吃饭里什么最发达?当然地摊了,连县财政局局长都吃地摊你信不?还有一个好地方就是县城下面乡镇,赶集的集市,好像五天一场,人嘛,老鼻子了!派单也是有很多技巧的,带个客户奖励现金2元,当场兑现,你看看他卖命不?派单还有很多其它方式别忘记了啊,变种一是DM邮寄,变种二夹报,呵呵,不过这两个变种的单页上得加上点东西,加什么?你还好意思问我?不就是想让客户来的多点吗?备注上凭此单页可以领取一份礼品,数量有限哦!这招很管用的,虽然咱县城人喜欢贪便宜呢,哦,不对,地球人都喜欢贪便宜!

为了让地球人都知道嘛,就还要把推广方式深入下去,什么方式呢?宣传车巡展!多好听啊,还巡展,其实就是一个小破车,包装一下车身,配上一个大喇叭,让它满街跑去吧!别看这个很俗气,还真是管用,吆喝半天,大半个县城保准都知道了,使用这个推广方式也是很讲究的,第一,跑得不能快!快了,谁能看清车体上的字啊,第二就要说说字了,不要多,要什么呢?大大大大大,呵呵,够大了吧?

哦,忘记说了,别光在县城跑啊,还要到乡镇跑跑,最好跑的时候带上两个派单员,发发单子,你就知道成交客户里,乡镇人群占多少比例了,不吹牛,30%起!

说到着,提提其它法子,不过我没有用过,你们可以试试,谁说得地球人都得喝水来?净是废话,但是废话有理啊,不光喝水,还喝桶装水呢?想想都是谁喝啊?当然是企事业单位和厂矿了,这不正好和目标客户群对上了嘛,你要问怎么对?人家早说过无数遍了,桶装水上印广告!

县城的夜晚是痛苦的,不能逛街,都关门了嘛,更不能泡妞,也没有地方带着去啊,可不能光往宿舍里带啊,要为国家的计划生育着想对吧,去超市?恩,算是最好的捻了,买不买不说,进去看看无妨,不过进去了空手出来,你会不会脸红?那就买个一块钱的酸奶吧,钱是没多花,但是到收银台结帐,人家保准给你个大袋子,呵呵,赚了吧,回宿舍装垃圾去!等等,袋子?光有你超市的名字多不好,空了那么多地方,真是浪费,去找经理谈谈吧,“给你印10万份袋子,只要带上我项目的名称和电话就行,你愿意不?”当然是成交了!

聪明的人做事总是可以一举好几得的,还得什么?仔细想想……,

“请问经理,我能不能晚上八点到九点安排两个漂亮的售楼小姐到你的收银台协助你给顾客装袋子?”

“漂亮不?”

“当然漂亮了!”

“那好,今天晚上就安排来吧!”

“最漂亮的售楼小姐安排到你这里,我能不能提个小要求?给顾客装袋子的时候,能不能顺便塞一张我们的单页?”

“……”

“我还有个帮助你超市吸引人气的方法,讲讲行不?”

“讲”

“周末,我找庆典公司,在你们超市门口弄个文艺演出如何?人多的肯定不能形容了”

呵呵,开始写小说了,你瞧连人物对白都有了,言归正传,在超市门口搞文艺演出,很能吸引人眼球,但是别忘了演出中穿插关于项目的有奖问答和购房优惠等。

这个年头就是不能送钱,否则肯定吸引人,给你十块,你去XX售楼处不?又开始说废话了,既然不能送钱,送小礼物吧,别忘了小礼物上印上案名和电话啊,什么小礼物?晕蛋一个,小扇子啊,钥匙链啊,你自己琢磨去!

光做县城的工作了,怎么能忘记乡镇呢,乡镇有什么文章可做?马路边那么多围墙空着不浪费吗?做墙体广告去!

几招下来,就要看你售楼处搭建的质量了,对了,地面千万别用地板啊,尤其那种几十块一平的,一周保证你重装!

客户来了,这就要看看你现场队伍的质量了,注意:此点非常重要!专案能很好安排每天置业顾问的工作吗?每天的晨会能准时开吗?每天下班前的总结会能准时开吗?办不到啊?走人!你看,光走人了,还忘记说了,还要做培训啊,别认为销售很没有技术含量,想练成一张伶俐的嘴是需要下苦功的。

不能再说专案了,否则他就哭了,说置业顾问吧还是,对了忘记问了你们是代理还是开发商自己的队伍?不管是谁的了,反正预算了那么多广告费,拿出一点给业务员吧,怎么给?当天接待当天成交,奖励10元!您就瞧好吧!

在现场还有一个很重要的环节就是,在客户积累期,客户来之后不要报价,告知你的正式认购那天价格才能出来。为什么要这样?很简单,集中销售嘛,在县城不能总用土方法的,大城市不是有什么认筹解筹吗,可别那么麻烦,又是1000元,又是卡的,要创新,呵呵,看出县城比大城市先进了吧,在约定认购的日子的前一天,让业务员根据客户登记本,挨个通知就是了,对了,千万别说价格啊,只有认购当天才能出来价格,还有通知认购金三万,带不足不让定房!呵呵,第二天忙死你!

推广也地毯式了,数钱也累了,房子卖的差不多了吧?还忘记告诉你了,做明控了吗?一定要做啊,就是往墙上贴的那种,什么蓝旗、黄旗和红旗,晚上趁人不注意的时候,贴满它!这叫什么来,哦,销控策略!真真假假,虚虚实实,好房子要留一点后期卖嘛,第二天开门就吆喝,经过这几天的认购,我们的销售率已经突破80%!,嗓子吆喝不行?怎么不行啊,业务员接待一个就说一次,你看看话的传播速度比光速快不?这个叫什么推广方式来?哦,叫口碑宣传!

要想让口碑宣传的面更广些,还是要花点钱地。手机短信,即时效果最好了,字不在多,只能70字节,钱不多花,5分而已,呵呵,内容就是庆祝销售率突破80%,呵呵,别忘了把售楼电话写上啊,还得卖房子!

即时效果比较好的还有电视角标和滚动字幕,小县城,都说本地人很少看本地台,节目少嘛,还到处都是什么制性病的广告,其实乡镇的人看的多!和电视挂边的就这个就行了,千万别做电视的什么专题广告,再便宜也是浪费钱,毫无效果!

短信也发了,角标或滚动字幕也可能做了,现场总是要配合一下的,否则怎么能掀起第二波销售高潮呢?做就做老客户抽奖活动,可能有人要说了,老客户都定了,还往他们身上花钱?是不是很傻啊,傻就傻吧!看看最后谁傻?操盘要充分学会利用口碑销售啊!老客户抽奖怎么做,找几家厂家,比如太阳能,家具或者橱柜什么的,尽量和房屋有关系的,呵呵,谈好了,可以争取到人家免费提供礼品哦,这年头还有免费的?有,他们要不也要花钱做广告,我们用他的东西不但给他做广告了,而且还冠名成赞助单位,呵呵,这个可了不得!谈不好也要个底价,申请费用的时候把底价加点,呵呵,赚点外快,不过要小心啊,露馅了,你就死定了,君子取财要有道哦,贪图小便宜,你就没有前途了!哦,对了,还要跟厂家说,交房的时候,你们可以在小区门口挂条幅,售楼处摆样品,我们发单页时也给你发发什么的,呵呵,你就偷笑吧!忘了说了,县城的小老板们,比较保守,很多没有这种生意头脑的,你想找,就找年轻点的,三十多岁的。

大家说我容易吗?写了那么多,也没有点鼓励,我还往下写吗?

这么一轮推广下来,呵呵,一期的该卖完,二期开始认购了吧?前面那些推广方式有些就不能用了,为了二期也像一期卖的那么快,该怎么办呢?

多搞活动!在县城里搞活动的效果可是比报纸,电视什么的有效多了,搞什么活动呢,还是围绕老客户做文章,什么少儿才艺大赛啊,春天就组织郊游或者植树,开展个认领什么的,小区也绿化了,呵呵,还拉近了和老客户的关系;夏天就搞个冷饮节,绝对爆棚;秋天就搞个水果节,反正便宜,就使劲让他们吃,冬天嘛,天冷,就搞个美食节,效果?自己搞了就知道了,反正我用了,很管用,我的项目很大的,呵呵,经历了春夏秋冬,月销售额1000万,你觉得如何?

为了让二期也象一期那样被疯抢,你就必须使出杀手锏了,当当当当,杀手锏就是老客户带新客户,带一个,只要成交我就给你千分之一提成,你就坐等客来吧,一来一个准,你们相信吗?一个老客户带了15个新客户!为什么会带那么多?废话,你买了房子会不会跟亲戚朋友同事说?显摆嘛,还有个最关键的就是你不希望自己的好友们都和自己做邻居,有个照应?当然最最重要的就是钱的刺激!给钱是一法,还可以送物业费等等吧,自己琢磨去!

销售就是这样,强销过了就是持销期了,这个阶段,广告费要控制,很多人在持销期又开始一轮广告,但是效果是不是不好?做什么呢?老客户介绍新客户刚才我已经说了,再说说促销活动,要一月一大搞,一周一小搞,大的标准是什么?一万块;小的标准呢?自己琢磨吧,呵呵。

宣传一停,客户是很容易忘记我们的,毕竟还有别的新开的项目嘛,每个项目开的时候都会象我们开始一样狂轰滥炸,抢夺有限的客户资源,那我们怎么办呢?派单吧,这个不能断,而且内容要换,随时告知销售率和价格的涨幅,还有宣传车巡展,150元一天,一个月跑四天,这个钱你要是省了,等死吧就。

二期该卖完了吧?二期完了,那一期还不交房?完了完了,如果还不交房,开发商就把赚的钱挪作他用了,你死定了,呵呵,玩笑话,其实工地的工程进度也是很好的广告宣传哦,一定要求开发商按照计划的工程进度施工。

主体封顶后,可以搞些家装展示之类的活动,和前面厂商联营的形式一样,找一家好点的装修公司,让他免费出各种户型的效果图,制作成展板,唰,一排,放到现场内不也行,放到售楼处门口的马路边也可。

快交房了,还可以搞个物业管理说明会,细节不再描述,自己想去吧!

我要讲得,不是产品设计建议,而是全部围绕好销售这个目的对一些项目设计过于主观化的修正,当然你可以在做产品设计建议时加以引用,呵呵。

在县城做项目开发,老百姓其实并不看重你是找国内著名还是国际著名的规划设计大师来做规划,所以你就别找‘著名’的了,反倒老百姓比较看重施工单位,之所以会这样是因为比较关注房屋质量而已,如果开发单位招标的施工单位是当地并且具备二级以上资质的,呵呵,永远听不到老百姓关于房屋质量方面的质问或者抱怨,世界从此清净了。

对于建筑形式的选择来讲,我这里单指县城内项目,最好以多层为主,尽量减少小高层甚至高层的建设,否则怎么死的都不知道。

开发商搞开发永远是最求利润最大化的,最求利润最大化的前提是建筑面积最大化,结果容积率提上去了,楼间距变成了‘近在咫尺’,在这样的一个现状下,切记建议开发商,单体排布上要五六层交错,这样即使楼间距近些,你也可以理直气壮地说“我们的规划不全是六层的,是五层和六层交错,楼间距即使没有20米,也满足规划要求了”,楼间距变小这是常见症状一;症状二就更严重了,项目只要临街都建商业,更有甚者,四周全部都建成了商业,而且还是两层!又说的好听,下面经商,上面或办公或居住或当仓库,呵呵,有头脑的商家都知道花商业的价格与其买第二层的商业做居住,还不如买纯住宅,而且价格还便宜,既然这是最浅显的道理,所以如果一旦开发商把项目四周全部建成了商业,那么你就要告诉他,只能建一层,否则神仙也做不了!(呵呵,你看这魄力)

外立面,老百姓没有特殊要求,只要你别做的让县城老百姓都说土,呵呵,那你真入乡随俗——土到家了。

在户型面积和配比上,这点要花些功夫,面积根据两室和三室户型来取值,两室面积范围控制在80-90平,卖给年轻人,三室要有两个段,第一个是105-115平,这段是满足大部分人口比较多,但是又没有钱的那些主,第二段120-130平,这个段就不用说了吧?根据三个面积段,那么户型配比建议3:5:1,你就等着收钱吧!

对于装修标准,这个要根据地方不同而有所差别,不过总体来讲,县城项目的客户群中很大一部分都轻后期装修,如果你把阳台封闭了,入户门安装个防盗门,墙面刷涂料,地面水泥压光,厨房和卫生间搞个满铺,再再再,把内门做个简易三合板门,呵呵,人家会把你当菩萨供着,呵呵,说笑归说笑,装修标准其实跟你的项目定位有很大关联的,如果你的项目定位走高端,呵呵,那么这个标准就会有损于你的产品形象,如果你的项目根本没有弄出个定位了,呵呵,就这么办,放之县城而皆准。

对于储藏室和车库,是要配的,尤其车库,虽然受单体户型布局限制,在很大程度上出不了多少车库,但是还要想办法多出,县城老百姓对于汽车的购买欲望还是很强烈的,谁让QQ才三四万块钱呢,呵呵

对于物业管理,县城老百姓多没有概念,基本理解就是收卫生费和水电费,呵呵,够有深度的。物业费也多在五毛以下,这么低的收费标准,说心里话,要想实施全套服务内容还要这个收费标准大多物业单位是不会干的,也没法干。不过在宣传过程中,还是要强调一下物业管理的形象,必竟,再普通的人,如果他住得地方,进大门时会有安保人员询问一下,再在大门口挂一标识:私人住宅,谢绝参观之类的字样,是不是倍儿有面子?

对于其他设施,公建我先不说,说说智能化,花几十块钱一平的成本就可以上全套智能化系统,包含什么不用我告诉你了吧?还是百度做的宣传好,百度一下,你就知道,呵呵,而如果县城的项目上了这么一套系统,而且还是第一家的话,呵呵,价格加上100块,没有问题,如果是这样,你愿意做吗?

本人还有其他建议

1、乡镇的车体广告;

2、县城再土,总是有比较高档的餐饮场所和娱乐场所,关注那些县城官员比较经常去的场所,倒不是为了这些官员(县城官员都还比较低调),县城老板要做生意,总要和这些官员交际交际,所以,重点还是针对这些老板。广告形式,电梯喷汇了,酒店包厢内的文字材料……

3、利用县城工商联,才开会的时候把DM或者直接把楼书装到袋子里,连同会议资料一起送给来开会的老板。

营销组合还是得注意两点:

一是必须掌握和遵循当地市场动态和文化习惯,因为小城意识很重,一时难以改变;

二是组合营销方式的运用不在小,在于效果显著,达到目的.因为小运营大回报,始终是商家之要.

小城市项目利润不高,涨幅又慢,对各个环节的成本控制就尤其重要,节约等于赚钱(还是需要有个度的),能给开发商省钱,估计KFS的BOSS会对策划营销整天,再提点要求就好办多了.只是辛苦了推广人员,两条腿会健硕不少

1、项目前期产品定位及规划设计:首先应该对当地客户的居住习惯进行分析,不能照搬一、二线城市的操盘经验而先入为主的去进行规划设计。产品应该是适度超前,例如我们第一个项目只是引入凸窗概念(80CM)、大进深阳台(2.2米)主要户型定位为:80——125平米,事实证明这一面积区间的户型还是很受欢迎的。特别当你开盘时,已经高出当地平均售价500元/平米时,相对同样的使用尺度,较低的总价还是比较容易接受的。

现在正在做规划的第二个项目,就将步入式凸窗、入户花园(可改餐厅或房间)、内嵌式衣柜等设计理念融入规划设计中。特别是在90平米占70%的这一硬性规定下,面对扎堆的90平米户型,同质化将会越来越严重,这时必须从产品入手,形成具有差异化产品。以产品说话将会使销售更为轻松。

县城许多客户对于厨房、主卧、客厅的尺度、朝向、风水的要求特别严格。就需要操盘手从每个细节出发,多方权衡以做到户型、朝向、景观上的均好性。而且在设计上尽量避免每套房之间户型、朝向、景观上悬殊过大,以免对尾盘销售带来不利。

县城客户由于长久以来所熟悉的都是一梯二户南北通透的多层项目,如果对于高层项目在规划设计阶段就需要更为谨慎,尽量选择朝向上较好控制的T字型或板楼作为主要建筑形态。

在外立面材质的选择上根据我对县城项目了解,选择瓷砖会更为保险一些,并且让客户感觉实用、高档。由于县城客户对于管理费根本没有什么概念,涂料在入住后期的维护上的缺陷将会影响购买。当然选择一些高档涂料(带自洁功能)亦可,但县城当地这些好的材质很难买的到。例如在一二线城市很普通的彩色透水砖、彩铝,到了县城根本就没有见过。

2、销售准备期、导入期

县城很多发展商对于营销还是很漠视的,楼书可以没有、户型单张可以没有、效果图可以没有、模型可以没有、置业顾问可以用房嫂代替、样板房那根本就是奢望。这些销售资料及销售的辅助工具对于楼花阶段的销售其实是非常关键及必要的。我还是那句老话:细节决定成败。销售队伍的搭建及培训也必然是销售这个执行环节非常必要的基础,特别当项目均价高于市场平均售价及客户心理预期价格时,就需要通过销售人员将项目的所有核心卖点全部予以展示,进而影响客户进行购买。

售楼处布置不像一二线城市那么费神,需要讲究一个调调,到这里只需要将展示区、谈判区、交款区合理布局,色彩上能够烘托热销气氛就可以了。

销售文件准备的同时我们应该注意到县城客户对于合同的约束力都没有什么概念,并且每个客户好像都可以与县里的领导粘点亲、带点故。我们需要在认购书中详细注明逾期缴纳首期款的所有严重后果。或则直接取消定金收取的模式,定房直接缴纳首期款。签订买卖合同时强烈建议先由客户签订按揭合同后再签订买卖合同,这样可以尽快取得银行按揭款并对按揭客户提前进行贷款审查,以避免签订完买卖合同,银行又不放款的尴尬。

买卖合同中双方约定条款的制定也丝毫不能马虎,特别是针对面积、入伙、退房、停车场、架空层、会所所有权等细节需要仔细斟酌。

县城小有小的好处,造势阶段你只要多立几块立柱、工地围板、灯杆旗、车身广告这些一做,基本上地球人都知道了。虽说整个县城开个车一个小时肯定能兜完一圈,但别以为只要项目在城区,至于在县城东、南、西、北那个方位对于楼盘而言影响就不大了。回答是:No。当地居民对于居住的区域上的要求还是很高的,隔了一个牌楼,当地人就会说那是下乡了、那里都是上来的农民买的等等。让我感觉特别的搞笑。本来就是一个乡下地方讲究还那么多。

3、销售期

营销在此阶段我认为主要是将产品的各方面的核心优势适时、多角度、分阶段展示给每个置业者;将前期策划中的产品定位中一个个细节按步骤予以执行;(现在做营销策划往往是局限在比较狭窄的范围里,与施工、园林都不能很好的进行衔接,以致于策划意图很难真正的贯彻到产品上。)针对市场状况及时对营销方案进行相应的调整。操作县城县城还要关对每次的招拍挂进行强烈的关注,适时将地价与我们的售价挂钩。

销售控制其实就是七两肥肉带着三两瘦肉买,而且这肉还要买好了,还不能让客户说你不地道。要不留久了到晚上可就成臭肉了。

销售控制难就难在你要保证热销态势还不能把好的房源给全卖了。其实每个楼盘的销售周期和每个时期经济发展的周期是相同的,肯定有热销期、持续期、衰退期。我们只要把握好每个控制节点,适当的在举办一些活动以聚集人气,应该问题不大。

在县城由于没有什么报媒,宣传主要以车身广告、立柱、围板、灯杆旗、DM为主。费用即低广告的实效还长。宣传基调应该浅入浅出,不去搞些华而不实的东西。如:“经得起亲手丈量,才称得上明白买房”以诉求高实用率及准现楼销售。

DM派发主要是以当地邮政的名址库中挑取副科级以上进行邮寄。在县城主要商业百货设置长期展示厅,配备销售人员、模型,并对咨询者派发单张。车身我们主要以下乡路线为主,毕竟进城农民是我们不可忽视的一个群体。

由于受当地置业者知识水平的限制,很多新的理念,可能会水土不服。可以与当地房管部门针对置业者开展置业知识培训,将一些新的理念、好的住宅的标准、购房注意事项等知识进行培训,借以宣传本楼盘,并提升当地置业者只看价格不看楼盘本质的片面的置业观。当然做上述工作的前提必须是我们的楼盘需要有独一无二的核心竞争力,否则很容易引起负面影响。

3600元/平米的销售均价俨然成为县城高价楼盘,市场面对突升的房价还是有一定的观望期;同时也必然成为其它楼盘所比对的对象;这时我们需要在价格制定中考虑到这部分因素,在保证预期均价的前提下,拉大好的房源与差的房源之间的差价,以促使置业者对差的房源进行购买,消化完一栋后再推下一栋。同时由于控盘较严,销售人员的来访成交率在短时间里肯定下降。这时如果没有一定心理承受能力的销售人员,销售士气肯定就会受到一定的影响。平时销售团队的建设与培养这是就可以发挥其功能了。

在县城做营销你会发现很多当地的风俗和忌讳,看房时带风水先生,这是非常普遍的现象。如果当初销售人员培训时没有针对风水问题请些风水先生进行实地讲解及准备一些面对风水先生的应对措施,这时销售工作将非常的被动。项目在做规划设计时基本上在每栋的布局方面除了控制栋距、景观之外其次需要考虑的是风水因素,这些细节工作将对后期的营销带来很大的帮助。

在县城做项目,如果是多层问题不大。如果遇见了高层项目,可能很多外地的操盘手会有一定的顾虑,会考虑当地置业者对高层这一建筑形态的需求抗性。如果是县城第一个高层项目更需要谨慎加谨慎了。多层与高层最大的区别不外乎几点:高层后期维护费用较大;物业管理费用较高;对电梯、发电机房等一些辅助设施依赖程度较高;实用率较低等。高层后期的维护费用基本上可以通过本体维修基金予以解决。物业管理费可能就是其中最为头痛的问题。它可是一把双刃剑,定高了,对销售肯定会造成很大的影响。定低了,那些花花草草谁去管呀,并且置业者他也不信呀,特别是管理费这一概念对住惯了私宅、集资房的置业者而言,他们几乎等同于垃圾费,根本就没有管理费这一概念,也不清楚管理费的组成内容。这时需要我们销售人员在日常的销售过程中,不断地灌输物业管理对于将来物业保值、增值的重要性。并把物业管理费的定价权丢给业主,在将来入伙以后,我们制定出一个物业管理岗位工资标准,由大部分业主按照自己的需要去聘请一定人数物业管理人员,加上工资并计入水耗电耗后,再行制定出管理费标准,这样就可以避免管理费定价的难题,又能使物业管理费更加透明。电梯、发电机这些设施完全可以提供一些知名度较高的知名品牌,并举例该县城所属市某某楼盘(必须是知名楼盘)就使用该品牌等等。高层使用率偷偷面积很轻松就可以做到100%以上的实用率了。

在县城操盘想和一二线城市一样赚取七、八千一平米的差价那根本就是不可能完成的任务。而且县城项目地价也是节节飙升,超过150万元/亩取得土地也不是什么稀罕事,为了实现项目利润的最大化,除了做好成本控制之外,最为重要的一点就是学会捂盘,特别是当处于房地产价格一月一价的今天,学会捂盘将会获得很多的意外收获。